物聯網行業也是近幾年的熱門行業，雖然“物聯網”概念早在上世紀80年代左右就誕生了，但是這個行業真正的快速發展是在2010年以后。尤其是5G誕生以后，給行業發展帶來了豐富的想象空間。

 不過在光環之下，業內始終存在著一個聲音——物聯網做To B能狠賺，但做To C是扯淡。這也難得不令人好奇，物聯網的To B和To C業務有何差異？

技術基本成熟，應用場景加快落地

 在研究物聯網行業時，筆者將其分為3個二級行業：物聯網應用、物聯網基礎技術、物聯網管理支持。這3個二級行業在劃分為40個領域，如下表所示。

 從物聯網二級行業的融資分布來看，截止到2022年8月中旬，3個二級行業一共有126家企業獲得融資。其中，數量最多的二級行業是物聯網應用行業，共有78家，占比62%，其次是物聯網基礎技術33家，占比26%。

 由此分析，物聯網行業的投資更傾向于產業應用層，也就是直接或間接輔助場景落地的企業。從這里可以推測兩個信號：一是物聯網行業的底層技術和管理支持的發展已經相對成熟，基本可以支持應用場景的落地；二是資本的關注度在技術和管理方向會有所減弱，在應用方向將不斷增強。

 拆解到細分領域來看，40個細分領域中有19個在今年前8個月發生了投融資事件，占比不足一半。其中，智慧城市領域有27家企業獲得融資，占比21%，物聯網芯片有25家企業獲得融資，緊隨其后。數據猿認為，在中美關系緊張的背景下，尤其是美國對中國芯片行業發展的層層“阻撓”下，中國的資本市場用資金支持和推動國產芯片的研發與落地大概率會成為未來3-5年的熱點領域。同樣，隨著數字化在政府和企業中不斷深化，以及新基建的加快布局，智慧城市、工業物聯網等相關領域也將越來越多的成為資本關注焦點。

 值得注意的是，物聯網行業是虛擬和現實的結合，因為它本身既連接著實體物品，又連接著技術網絡，數據猿認為，物聯網行業的發展對每位創業者都是平等的機會。在很多人的認知中，互聯網對傳統行業的人“不友好“，因為其中的技術難以掌握、甚至商業模式也難以看懂，因此在互聯網和移動互聯網行業打拼的創業者多半是有互聯網從業經驗的人，很少有人能從傳統的實體經濟轉行到互聯網行業。但是物聯網則不同，它的存在讓每位躬身入局者都有平等的機會，因為如果想要做好，必須兼顧技術和傳統實體，二者缺一不可。

To B和To C的差異，不止于價值和價格

 前些日子，在產品經理圈子里有篇文章很火，重點提到To B和To C產品的區別，前者重在價值，后者重在價格。細想在物聯網行業中亦是如此，不同受眾對產品的選擇不同，實則是其需求理念的不同。但再往深處想，卻又不止于此，因為To B和To C業務在開展模式、面對對象、針對場景等方面均不同，所以并不能簡單被價值和價格的區別概括。

下表是物聯網To B和To C業務上的不同點，以供參考：

 從表中不難發現，To B和To C其實存在本質上的差異，而也很容易就能看出為什么To B能夠做大做強，To C卻步履維艱。

應用場景和入口的差異

 首先，在應用場景和入口上，做To B業務的選項比To C多。To B包括智能制造、智慧醫療、智能倉儲與物流、智慧交通與停車等，并且如今每個場景都已有可觀的市場規模，同時對新入局者也較為好，不同地域的差異化需求促進了解決方案的多樣化。

 但反觀To C僅有智能家居和可穿戴設備有較大出貨量，增量則難以實現突破，而且現有巨頭基本已掌控市場，新進入者更難找到生存空間。

業務類型的差異

 從上表中可以發現，To B的業務分類異常精細，同時由于產品多為定制化，也讓供需兩方通過更多的交流，使得產品更加適配。而To C業務的類型則非常少，除了功能和內容型，再難為其找到更多分類，并且，需求端也即消費者對技術的了解不夠全面，往往與供給端存在信息差。

網絡的差異

 在網絡上，因為To B的產品通常只在某個特定場景使用，只需滿足局域網的規范，靠需求方統一管理即可。但To C的產品如居家場景下，卻有ZigBee、藍牙、Wi-Fi、Thread等多種局域網，協議的不統一，是被詬病已久的問題。不過目前已有新標準Matter出現來解決此問題，具體改善情況還有待觀察。

 此外，除了以上三點，To B業務還有一個優勢，由于項目多為基礎設施智能化升級，所以在無需尋找增量的情況下，也有巨額的存量替換市場。另一方面，To B業務一般都是剛需，相比To C產品有時候開始量產了發現市場反饋不好的情況，To B業務明顯更具穩定性。

物聯網，To C轉To B趨勢

為什么會有物聯網從C端向B端的轉變？筆者總結了以下幾個原因：

1. 增長飽和，用戶不夠多，物聯網廠商急于尋求增長的第二曲線。

 14年之后，物聯網被人們所熟知，國內也出現了不少大企業。有年輕的小米，也有逐步轉型的傳統家具龍頭海爾美的，有從攝像頭發展起來的海康大華，也有在模組領域深耕至全球出貨量第一的移遠通信… 無論是對于大廠還是對于小廠來說，物聯網的發展都因為用戶有限而遇瓶頸。

 但是，逆水行舟，不進則退。公司亦是如此，需要謀求源源不斷的增長，才能在復雜的市場中存活下來。于是，廠商們紛紛開始拓展第二曲線。小米造車，自言被逼無奈；海康大華，在年報中將業務悄然變更為智能物聯企業；華為被美國限制，轉而涉足B端市場，成立的軍團與華為云，便是他們利用5G進入物聯網市場的切入點。大廠們扎堆進入B端，必然是發現了其中的增長空間。

2. 相較于C端來說，B端客戶的教育成本低。

 用戶，是復雜的個體，通過用戶畫像，可以定義其部分行為，但無法規訓用戶。所以要教育用戶，是不太可能的，而且教育過程中投入的成本更是難以計數。

 但是，對于企業來說，決策者都是公司老板，而老板們大都是人精，聽到智能化便兩眼放光，他們只需要計算一下成本和收益，就會自發的開始尋找智能化改造的方案。尤其是這兩年大環境不好，無法開源，只能節流。而降本增效，這正是物聯網所擅長的。

 據筆者搜集的一些資料顯示，智能化工廠的建設，可以將傳統車間的人力成本減少90%，同時也使生產風險大幅度降低，減少人為失誤帶來的不確定性。于是，手頭有些閑錢的老板們，都開始一點一點的嘗試低成本智能化改造，試圖使用半自動化半人工的方式，慢慢迭代。今天，將碼盤和貨品都用上電子標簽和RFID，明天，買入幾臺AGV車來解決搬運問題。隨著自動化程度的加深，B端的市場，也就逐漸被打開了。

3. 云的發展，給物聯網帶來新可能。

 最早進入云市場的阿里云，現在已經為許多企業提供了數據上云。除了主打的云服務器，阿里云已經朝上下游發展。域名商標、數據存儲分析、云安全與人工智能、甚至于智能化改造方案，都可以在阿里云上找到成熟的解決辦法。可以說，早年的耕耘，已經逐步開始有了收獲，而其財報中披露的年度凈利潤為正，便是對其耕耘最好的嘉獎。

 騰訊云的主打產品是社交，通過小程序、微信支付、企業微信等周邊生態，占據了大量B端客戶資源，并基于此不斷深化，鞏固了其在社交領域的霸主地位。

 華為云作為后入局者，本身可能慢了其他巨頭們一步。在其入局之時，巨頭們已然林立，所以華為云在起初的市場份額，小得可憐。但是，可以從近年來的發展中察覺出，華為云仍在制造領域殺拼出了市場份額。究其原因，華為是制造業起家的，本身對于工業制造業中的困難非常敏感，這讓華為云有能快速解決企業問題和能解決企業痛點的能力。也就是這個能力，讓華為云躋身世界五朵云的行列。

 隨著云計算的發展，巨頭們注意到數據的重要性。而云，成為了數據的載體，也就變成了大廠們爭搶的對象。

總結

 物聯網市場發展三十載，早年間，物聯網只在B端使用，NB-IOT、LoRa的水表，RFID智能卡，為水務等基礎建設工作提供了許多便利。只是智能消費品的這一陣風，刮得過于猛烈，讓物聯網受到了大眾的關注，成為一段時間人們所追捧的消費品。現如今，風口已去，C端市場開始呈現萎靡之勢，先知先覺的大企業們已經開始調整船頭，重新向B端前進，希望從中找尋進一步的利潤。

 AIoT星圖研究院在最近幾月對智能消費品行業進行了更加細致深入的調研與分析，也提出了“智能人居”這個概念。

 為什么是智能人居，而不是傳統的智能家居？AIoT星圖分析師在進行了大量走訪與調研后發現，在智能單品鋪設后， C端和B端的界限逐漸模糊，許多智能消費品被組合起來賣給B端，形成了場景化方案。于是，用智能人居這個場景來定義如今的智能家居市場，更為準確。

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